以高品質(zhì)的服務(wù)贏取客戶 以高質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)市場

——記與河南許昌遠(yuǎn)東傳動軸公司的成功合作案例

        隨著環(huán)保問題的日益嚴(yán)峻，政府不斷加大環(huán)保整治的力度，使得傳統(tǒng)高能耗、重污染的鑄造行業(yè)不得不面臨限產(chǎn)甚至停產(chǎn)的局面，各企業(yè)叫苦不迭。為了可持續(xù)的發(fā)展，環(huán)境問題又不得不予以重視，但企業(yè)也需要發(fā)展，這個矛盾應(yīng)該如何解決？面臨困境的鑄造企業(yè)該何去何從？重慶長江材料與許昌遠(yuǎn)東傳動的合作告訴了大家明確的答案。

      2017年7月10日，集團(tuán)公司總經(jīng)理熊杰、十堰長江總經(jīng)理姚武李、副總經(jīng)理蔡穎和銷售經(jīng)理孫言紅一行4人受邀前往客戶單位——河南許昌遠(yuǎn)東傳動軸股份有限公司進(jìn)行合作項目驗收，現(xiàn)場了解客戶對我司產(chǎn)品的使用情況，力爭將產(chǎn)品做到客戶滿意、服務(wù)做到客戶滿意。驗收過程中，遠(yuǎn)東傳動領(lǐng)導(dǎo)對我司的產(chǎn)品和服務(wù)都予以了高度的贊揚(yáng)，感謝我公司以新型覆膜砂殼型工藝替換了其傳統(tǒng)的蠟?zāi)９に?。覆膜砂殼型工藝不僅簡化了遠(yuǎn)東傳動產(chǎn)品的生產(chǎn)工序、降低了成本、提升了產(chǎn)品質(zhì)量，更重要的是解決了環(huán)保問題。同時，遠(yuǎn)東傳動的史總也表示，希望與我司保持長期友好的合作。

我司與遠(yuǎn)東傳動雙方領(lǐng)導(dǎo)在遠(yuǎn)東傳動工廠現(xiàn)場進(jìn)行項目驗收

        許昌遠(yuǎn)東傳動軸股份有限公司始建于1953年，是國內(nèi)知名的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售非等速傳動軸的企業(yè)，2010年在深交所正式掛牌上市。遠(yuǎn)東傳動擁有專業(yè)化的生產(chǎn)和檢測設(shè)備1200臺套，“U型數(shù)控化一個流生產(chǎn)線”162條，具備年產(chǎn)600萬套非等速傳動軸的生產(chǎn)能力。其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于除轎車之外的所有汽車及工程機(jī)械，適用范圍廣、品種多，堪稱行業(yè)典范，在行業(yè)競爭中占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢。

   長期以來，遠(yuǎn)東傳動都是使用的傳統(tǒng)蠟?zāi)９に噥磉M(jìn)行鑄造生產(chǎn)。但隨著社會的不斷發(fā)展與進(jìn)步，環(huán)保要求日益嚴(yán)格，遠(yuǎn)東傳動的傳統(tǒng)蠟?zāi)９に嚬ば蛑芷陂L、造成的環(huán)境污染嚴(yán)重，早已不再適用，其帶來的環(huán)保沖突令集團(tuán)公司急于尋找新工藝來代替?zhèn)鹘y(tǒng)蠟?zāi)９に?，否則就只能關(guān)閉鑄造部。

   2015年，得知遠(yuǎn)東傳動的需求后，我司積極應(yīng)對，在配合其進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時，銷售模式也進(jìn)行了創(chuàng)新——先以高質(zhì)量的服務(wù)贏取客戶的信任和認(rèn)可，再逐步跟進(jìn)產(chǎn)品的合作。在合作一開始，我司就向遠(yuǎn)東傳動無償提供了制芯設(shè)備和相關(guān)材料，安排技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場服務(wù)指導(dǎo)，還提供了全套技術(shù)工序文件和專業(yè)的培訓(xùn)，打消了客戶對覆膜砂殼型工藝替代蠟?zāi)９に囘M(jìn)行鑄鋼件生產(chǎn)的擔(dān)憂，為后續(xù)的合作奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

   我司結(jié)合遠(yuǎn)東傳動公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，進(jìn)行反復(fù)試驗。2016年8月22日，送交測試中心的5件395節(jié)叉均符合QC/T29082汽車傳動軸總成技術(shù)條件及圖紙的相關(guān)要求。這意味著我們的努力終于開始結(jié)成了果實(shí)，我們的“服務(wù)”得到了客戶的信任和認(rèn)可，兩家公司的合作開始步入正軌。自合作以來，我司共向遠(yuǎn)東傳動提供現(xiàn)場服務(wù)20余次，累計現(xiàn)場服務(wù)60余人次，現(xiàn)場管理人員支援1次，并且從2016年9月份起指派了1名現(xiàn)場技術(shù)支持人員，進(jìn)行現(xiàn)場的實(shí)時技術(shù)服務(wù)。

   目前，遠(yuǎn)東傳動的傳統(tǒng)蠟?zāi)９に囈讶刻鎿Q為我司的覆膜砂殼型工藝，原傳統(tǒng)蠟?zāi)９に囈呀?jīng)完全撤出公司?，F(xiàn)在鑄造部每天澆注10噸鑄件，覆膜砂使用量8-10噸，射芯機(jī)已增至10臺，4臺中頻爐同時生產(chǎn)，生產(chǎn)能力到達(dá)500噸/月。此外，近期還開發(fā)了兩個新品種，遠(yuǎn)東傳動的下半年的規(guī)劃鑄件量將達(dá)到1000噸。更重要的是，我們還接到了遠(yuǎn)東傳動的喜訊，其已經(jīng)順利通過了環(huán)保測評，解決了一直困擾他們的環(huán)保問題。

我司安排技術(shù)人員在遠(yuǎn)東傳動工廠現(xiàn)場進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)

      在本次驗收過程中，遠(yuǎn)東傳動的史總談到，這么多年，遠(yuǎn)東傳動也多次嘗試過使用覆膜砂，但結(jié)果都很讓人失望，一次又一次的失敗讓他們失去的更改工藝的信心。哪怕是在跟我司接觸的時候，他仍心存顧忌并且仍打算著關(guān)閉鑄造部。最終打動他，讓他選擇與我司嘗試合作的關(guān)鍵點(diǎn)除了我司在行業(yè)內(nèi)的良好口碑，也因為我司員工的一句話：在接觸前期，我們十堰長江的銷售經(jīng)理孫言紅就告訴他：“無論我們最終是否能達(dá)成合作，但是現(xiàn)在一定會幫你們把進(jìn)行中的項目負(fù)責(zé)到底。設(shè)備、材料和人員，我們都無償提供。同時，我也有信心，我們公司的技術(shù)和產(chǎn)品能達(dá)到你們的要求。”正是因為這句話，讓史總感受到了我司的合作誠意和信心。而事實(shí)上，我司也真的實(shí)現(xiàn)了自己的諾言：從提供服務(wù)到銷售產(chǎn)品，我司都力求做到完美。現(xiàn)在，遠(yuǎn)東傳動已用我司的覆膜砂殼型工藝進(jìn)行全面的量產(chǎn)，且效果非常令人滿意。覆膜砂殼型工藝與蠟?zāi)９に囅啾?，工序大大減少。老工藝有蠟?zāi)?、制殼、脫殼、焙燒、澆鑄、清理等多道工序，而覆膜砂殼型工藝只有制芯、澆鑄、清理。經(jīng)核算，蠟?zāi)９に噺南災(zāi)５奖簾瓿?，每噸成?359元；而覆膜砂殼型工藝從制芯到澆鑄錢，每噸成本只需1923元，且覆膜砂殼型工藝沒有污染，符合國家環(huán)保要求，節(jié)約原材料、減少勞動力、減輕勞動強(qiáng)度；且節(jié)約時間，當(dāng)天制殼、當(dāng)天澆鑄；無澆鑄跑水現(xiàn)象，加工后氣孔、砂眼明顯降低；鑄造廢品較原來的蠟?zāi)９に嚋p少50%。

遠(yuǎn)東傳動內(nèi)部刊物針對與我司的合作成果做大篇幅報道

    兩年的時間，從初期的猶豫到現(xiàn)在的量產(chǎn)，從提供服務(wù)到銷售產(chǎn)品，參與其中的每個人都付出了相當(dāng)大的努力。而“付出總會有回報”，在本次合作中，我們不僅收獲了業(yè)績、開拓了市場，也贏得了客戶的信任、提高了公司在行業(yè)內(nèi)的口碑，并且還開啟了新的銷售模式。

    或許，遠(yuǎn)東傳動只是我們眾多成功客戶案例中的一個，但是它讓我們學(xué)習(xí)到了一種新的銷售方式——“靠服務(wù)競爭，靠質(zhì)量取勝”。產(chǎn)品的質(zhì)量固然是銷售的根本，但有時其它的影響因素也將起到很大作用，例如售前、售后的服務(wù)等。本次與遠(yuǎn)東傳動合作的“敲門磚”就是我們公司所投入的服務(wù)。在合作的一開始，我們就向遠(yuǎn)東傳動提出了“無償”服務(wù)，這種方式也可以當(dāng)作是一種變相銷售。我們銷售所得的不是金錢，而是更為重要的“利潤”——客戶的信任。我們以這種方式，向客戶展示了我們對自己產(chǎn)品的信心和與對方合作的誠意，讓客戶知道：“我們不僅能做成，而且能做好”。贏得了客戶的信任，就是邁開了合作的第一步。而后在客戶的使用過程中，我們也安排了工作人員在現(xiàn)場進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)始終貫穿于合作的整個過程，贏得了客戶的口碑，也順利打開了后續(xù)銷售的大門。直此，遠(yuǎn)東傳動全線使用我司的覆膜砂殼型工藝，我們真正地實(shí)現(xiàn)了“以高品質(zhì)的服務(wù)贏取客戶，以高質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)市場”的目標(biāo)。

    此外，我們也從十堰長江公司了解到，在后續(xù)的合作中，我司依然會繼續(xù)向遠(yuǎn)東傳動提供高品質(zhì)的服務(wù)，努力推動雙方合作的深入和擴(kuò)大，最終實(shí)現(xiàn)最大化的雙贏。